Mejora tu discurso de ventas con esta metodología de 5 pasos
Entras en el ascensor y te encuentras a solas con el cliente de tus sueños. Las puertas se cierran. Tienes 30 segundos. ¿Podrías intrigarlo lo suficiente como para causar una impresión que despierte interés en tus productos y servicios?
Elevator Pitch
Un elevator pitch o “discurso de ascensor” es una introducción breve y convincente sobre quién eres, qué producto o servicio ofreces y por qué es importante. A menudo se le conoce como discurso de ascensor porque debe ser lo suficientemente corto como para ser desarrollado dentro de las limitaciones de tiempo de un solo viaje en ascensor, normalmente de 30 a 60 segundos.
Si bien los discursos de ascensor a menudo se asocian con el espíritu empresarial y la venta de ideas o productos, son ampliamente aplicables en diversos ámbitos. Ya sea que estés haciendo contactos, entrevistando, conociendo clientes potenciales, presentándote en una conferencia… siempre que necesites impresionar rápidamente, tener un elevator pitch a la mano te brindará ventajas.
IMPORTANTE: El elevator pitch no está diseñado para vender tu producto o servicio, sino para despertar el interés de la otra parte en continuar la conversación más adelante.
Metodología “SHORE”
Diseñado originalmente por Wendy Shore, consejera de empresarios de alto nivel, el marco S-H-O-R-E es una forma segura de elaborar un discurso que llame la atención y deje una impresión duradera.
Profundicemos en cada componente del marco y exploremos cómo puedes usarlo para crear un discurso que resuene con tu audiencia y los mueva a actuar.
S – Solution (solución)
El primer paso es identificar claramente la solución que ofreces y los beneficios a tu público objetivo. Pregúntate: «¿Qué problema, desafío u objetivo resuelvo para mis clientes?» Las personas prestan atención a las cosas que les afectan directamente, por lo que es crucial definir de manera concisa la lucha o el deseo específico que ayudas a abordar.
En lugar de centrarte en las características de tu producto/servicio, enfatiza los beneficios y detalla claramente cómo será la realidad de tu cliente después de interactuar contigo. Si bien las características y ventajas pueden parecer muy similares e intercambiables, existe una diferencia clave: una característica es una función esencial de los bienes o servicios ofrecidos, mientras que un beneficio es cómo esa característica puede mejorar la vida del cliente.
H – Help (ayuda)
Una vez que hayas articulado claramente la solución y los beneficios que ofreces, el siguiente paso es especificar a QUIÉN ayudas y cómo le ayudas de manera única. Aquí es donde tú defines a tu público objetivo y tu avatar de cliente ideal, asegurando que tu mensaje resuene en las personas que más necesitan escucharlo.
Al elaborar tu discurso de ascensor para tu público objetivo, es esencial ser lo más específico posible. En lugar de intentar atraer a todo el mundo, concéntrate en un nicho (o segmento de mercado) particular que tenga más probabilidades de beneficiarse de tu solución. Al limitar tu enfoque, puedes adaptar tu mensaje para que tenga más probabilidades de resonar.
O – Opportunity (oportunidad)
Te interesa resaltar los resultados positivos, nuevas posibilidades y oportunidades que surgen al interactuar con tu solución. Concéntrate en el potencial transformador de tu solución. Hazte una idea de cómo es el éxito para tu cliente ideal y cómo tu solución puede ayudarle a conseguirlo.
Ve más allá de simplemente resolver un problema o abordar un desafío; en su lugar, enfatiza cómo tu solución puede abrir puertas, crear nuevas posibilidades y ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos. Crea una visión poderosa e inspiradora de las oportunidades que les esperan, motivando a tus cliente potenciales a actuar y aprovechar las oportunidades.
R – Relatability (establecer relaciones)
La gente les compra a personas que conocen, les agradan y en las que confían, y tendemos a sentir afinidad con las personas que son como nosotros. Establecer una relación es crucial para crear una conexión sólida con tu audiencia y generar confianza.
Puedes recurrir a numerosos elementos que tengas en común con tu audiencia, como afiliaciones grupales compartidas, etapas de la vida, profesiones/roles, obstáculos compartidos, gustos compartidos variados (como vertirse de forma similar, por ejemplo) … la lista continúa.
Busca formas de resaltar similitudes y experiencias compartidas con tus clientes potenciales. Las personas se conectan y confían más fácilmente en aquellos a quienes perciben como similares a ellos. El objetivo es crear una conexión genuina con tu audiencia mostrando tus experiencias, valores y comprensión del mundo que tanto ellos como tú comparten. De esta forma, estarás mejor posicionado para generar confianza y simpatía y, en última instancia, inspirarlos a actuar.
E – Engage (comprometer)
Después de captar el interés de tu audiencia, es fundamental indicar explícitamente los próximos pasos para continuar la conversación. Muchas personas se concentran tanto en presentarse a sí mismas o a presentar su producto que no incluyen un llamado a la acción (CTA por sus siglas en inglés “Call to Action”) claro, lo que deja oportunidades potenciales a la deriva.
Tu CTA debe ser específico y procesable y debes facilitar que tu audiencia dé el siguiente paso. Considera cómo pueden ponerse en contacto contigo o cómo puedes hacer un seguimiento con ellos. Ten cuidado de no ofrecer demasiadas opciones, ya que una mente confundida puede no saber qué hacer a continuación y terminar sin hacer nada. En su lugar, concéntrate en brindar una o dos formas claras y directas para que tu cliente potencial interactúe más con usted.
Consejos adicionales
Comience con un gancho fuerte: comience con una declaración o pregunta que llame la atención y que despierte el interés de su audiencia. Podría ser un hecho único, una estadística sorprendente o una anécdota personal que te distinga.
Hágalo conversacional: las mejores presentaciones no parecen presentaciones; parecen conversaciones naturales y atractivas. Evite sonar demasiado ensayado o comercial utilizando un tono amigable y conversacional. Imagina que simplemente estás charlando y concéntrate en construir una conexión genuina.
Practique, practique, practique: ofrecer un discurso de ascensor convincente requiere práctica. Al igual que un comediante que perfecciona la sincronización y la forma de expresar un chiste, te interesará ensayar tu discurso hasta que se sienta natural y sin esfuerzo. Cuanto más practiques, más segura y pulida será tu interpretación.
Sea adaptable: escuche activamente y adapte su discurso para abordar las necesidades, desafíos o intereses específicos de la persona con la que estás hablando. Está perfectamente bien tener más de un discurso de ascensor en tu arsenal que se adapte a una oferta o a una audiencia.
Sea conciso: recuerde, un discurso de ascensor debe ser breve y conciso. Mantenga su discurso en menos de 60 segundos y concentrándose en la información más esencial. Si ha despertado el interés de su audiencia, naturalmente ellos querrán saber más.
Al combinar el marco de presentación de SHORE con estos consejos adicionales, estarás bien encaminado para crear una presentación memorable y atractiva que te abrirá puertas y te conducirá a nuevas oportunidades.
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